В оптовых прайсах почти всегда две колонки цен. Разберём, что за ними стоит и как ими пользоваться обеим сторонам.
Дилерская цена
Это то, что платит закупщик. Она зависит от объёма, истории работы и статуса партнёра: у дистрибьютора одна цена, у монтажной организации, берущей десяток единиц в сезон, — другая. Поэтому в прайсе часто указана базовая дилерская цена, а реальная обсуждается.
Рекомендованная розничная цена
РРЦ — та цена, по которой производитель или импортёр советует продавать товар конечному покупателю. Формально это рекомендация. Фактически поставщики следят за её соблюдением, и вот почему.
Если один дилер начинает демпинговать, остальные вынуждены снижать цену следом. Маржа падает у всех, продавать товар становится невыгодно, дилеры переключаются на другие марки — и бренд теряет канал сбыта. Поэтому нарушение РРЦ часто ведёт к ухудшению условий или прекращению поставок.
Как считается маржа
Разница между РРЦ и дилерской ценой — это ваш потенциальный доход до расходов. Пример: РРЦ 606 рублей, дилерская 485 — разница 121 рубль, или примерно 20 % от розничной цены.
Из этой суммы ещё предстоит вычесть доставку, хранение, гарантийные случаи и стоимость денег, если товар лежит на складе месяцами. Поэтому оценивать сделку по одной лишь разнице цен — верный способ ошибиться.
На что смотреть, кроме цены
- Минимальная партия. Хорошая цена при заказе от двадцати единиц бесполезна, если вы продаёте две в месяц.
- Отсрочка платежа. Тридцать дней отсрочки нередко ценнее лишних двух процентов скидки.
- Наличие на складе. Позиция «под заказ» с неопределённым сроком — это не товар, а обещание.
- Гарантия и сервис. Кто и за чей счёт занимается браком: вы, поставщик или сервисный центр производителя.
- Регулируемые товары. По части потребительских товаров в Беларуси действуют ограничения торговых надбавок — в прайсах это отмечают отдельной колонкой. Уточняйте у поставщика, попадает ли позиция в перечень.
Что это значит для поставщика
Прозрачная система цен экономит время обеим сторонам. Когда в прайсе видно и РРЦ, и дилерскую цену, а условия получения лучшей цены описаны словами, закупщик сам понимает, интересно ему предложение или нет, — и не занимает менеджера вопросами, ответ на которые можно было написать один раз.